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第219章 白嫖交付孕育销售（第1页）

张伟这种生于忧患死于安乐，这种危机意识，再加上码农的理性、逻辑、步步为营的推演，《破伯乐》后的自我觉醒的‘概率论’，注定了他就是创业的后天圣体。最、最重要的，在公司正式运作的第一周，张伟就悟透了，创业的本质是创立一个‘企业智能体’，创业者真正最独一无二的产品。只有这个‘产品’，这个‘智能体’，能自洽的运作起来，才算真正的创业走上了正轨。这个智能体，张伟已经把“产品、研发”体系‘器官’建立起来了，这个体系里包括了：函数商城，函数奖励机制，ai使用论坛分享机制，日清日结例会机制，每周末管理会议制度。支撑起公司运作的大后勤机制，hr制度，财务制度，等等小玲主导的一堆麻麻杂杂的事项。这个‘企业智能体’的大脑是张伟自己，产品、研发、后勤，都已经被构建起来了。但整个智能体的运作，还没有形成自洽的生态平衡和自我循环。还有最重要的交付体系、销售体系，还没被建立起来。张伟这个‘横竖纵智能体’没法像一个机器一样，自己运作起来。就像一个完整的人，只要给他饭吃，他就能自己运作、生存下来，形成一个独立自洽的自我运作系统。而现在张伟创立的这个智能体，还在张伟的‘肚子’里处于‘孕育’状态。目前只发展出了部分器官，还有两个最重要的‘器官’没有发育出来。从构建智能体理论出发，现在需要张伟这个创业者，去创立它、完善它。于是，张伟义无反顾的再次，冲破了自己的舒适区，突破了自己刚建立起的，已有的公司运作体系。当然，作为一个的创业者，危机意识也是他们的本能驱动。这也是为什么，张伟这套‘企业智能体’理论创立以前，为什么很多人创业成功。这些创业者，是基于危机意识，基于逻辑，基于理性，基于案例等等推导自己的下一步行动计划，驱使他们不由自主的建立起自己的第二个产品，独属于自己的企业智能体。相对来说，张伟是按照自创的理论构建一个‘企业智能体’为，底层逻辑来创建一家公司，来构建创业者的第二个产品。从危机意识来说，现在张伟的舒适圈，最多3个月后，就要爆了。3个月后，两个客户陆陆续续交付的差不多了，那下一步干啥呢？20多个人，不能闲着吧？搞产品‘下达’，搞applevisionpro版本，现在有ai加持，开发又能搞多久了？其次很多创始人，总是迷恋打磨产品到自己认为的‘完美’，这反而是一种创始人本身的缺陷。真正的完美产品，是被市场打磨出来的，不是被创始人打磨出来的，产品先‘完成’推向市场，收集反馈，再持续基于自己构建的‘智能体’公司运作体系来持续迭代，推出下一代，更好的，更完美的产品，才是王道。乔布斯，乔帮主那么厉害，也还是得听取用户的建议。何况我们这些普通人，更加要把产品推向市场，让市场来打磨自己的产品。于是张伟，义无反顾的，冲出了自己的舒适区。按照蜕变后的第三战力边，ceo六大技能中的，系统思维能力判断，现在系统欠缺的是交付、销售模块。在基于ceo的‘资源整合技能、战略判断技能’组合推演后。交付！哈哈，也许可以白嫖！于是张伟这个老六，在运作战略上，把小李和峰哥给白嫖进入自己的战车了。让自己在去构建销售体系时，不至于让自己的后方‘失速’。现在张伟构建的egb交付，实际上成了egb的现场交付p是小李和峰哥，剩下的4人，和14个开发，都是配合他们二人完成交付的。张伟这算盘，这白嫖搞法，简直没谁了啊，哈哈！唯一的问题是，egb的‘交付方法论’没法立马构建起来。不过这个没关系，有sap的交付方法论，作为参考，有二位资深大佬领衔，等后面再来归纳总结，应该不是难事的。差的只是时间而已，这不是根本性问题。现在首先要搞定的是，销售体系。销售体系，按照那个比喻“创业就是，边开飞机边修飞机”的比喻，就是搞定‘飞机发动机’，现在张伟这架飞机，还是滑翔机。张伟为了给这台滑翔机安装发动机，于是找到了，以前sap合作多次的销售李总，让帮忙推荐一个销售。张伟这种to大企业的销售，确实需要有经验的‘老人’，毕竟面对的人是ceo、创二代，这种社会上的精英人士。大学生那种清澈且愚蠢的感觉，做码农合适，可是做这种需要八面灵光的销售工作，就差了很多火候。创业真是一个综合实力的集中爆发，以前爆发的是认知、是技术、是谋划，此刻需要再次爆发‘人脉’了。，！张伟肯定请不起李总的，而且是sap这种级别的，这种大神，一个人就抽干了张伟的薪资空间。李总也是看着张伟一点一点搞起来了，中途和孙副总还过来指导过几次。才让张伟对开人、淘汰人，做的那么的干脆、果决。当时张伟还想着用降工资的策略来对待员工，和他们商量后，果断的采用直接淘汰人，然后用替换、迭代人的策略。降工资是绝对的昏招！张伟再次感慨创业路上，有人指引、有理论支撑是多么的重要。李总肯定了，全心全意的帮张伟推荐了好几个其他友商靠谱的销售给张伟，还给张伟传授了很多销售管理的经验。这就是，之前攒下的人品、人脉啊，毕竟当年张伟和李总打单，张伟帮李总售前，那可是嘎嘎的猛啊，给李总签了不少单子。现在张伟的第5条销售、售前管理边，被李总这么一辅导，也变得更加的扎实了。现在张伟确定的销售范围珠三角，北上长三角、长武、成渝、京津唐暂时不考虑，珠三角自己都玩不明白，北上肯定是找死。毕竟珠三角张伟的潜在客户已经够多了。先把最低运作成本的，周边区域搞明白了、搞透彻了，再从区域上整体扩展。还是那句话，‘资源有限时，集中优势资源，搞单点突破。’‘十个拳头，打十个地方，还不如只打一个点，带来的杀伤力强悍。’任何的战役的胜利，都是局部战术上，用成倍的优势兵力猛攻下的，积累胜利，最终达成战役的胜利。张伟没有销售运作经验，从李总的推荐的人里，张伟确定了一个自己觉得最合拍的，小许。然后张伟把之前售前收集的名片，主要还是小玲靠谱，每次张伟把名片带回家炫耀，都被小玲给保管起来了，现在居然派上大用了。加上小许自己的资源，现在总共累计的客户清单，有5千多家了。张伟和销售跑了一周下来，发现运气真的也是一种实力啊。自己最开始能找到，王总、赵总这两个客户，那妥妥的撞大运啊。一周见12个客户，能有兴趣推进下一步的，有5家，7家暂时都没有兴趣。5家中见到ceo的，只有2家。不过反而销售小许却非常兴奋，他居然说这个销售漏斗太好了，比他之前跑的sap、金有浪、cr的感兴趣率高多了啊。这下张伟才算有点信心了。果然，张伟以前做sap，一去就是上项目，甚至项目还在他后面排队等，张伟的认知中，项目就是多如牛毛的，完全做不过来。当张伟以销售第一视角切入后，发现不是那么回事啊。签下客户，和找融资一样，完全是靠概率，是靠销售漏斗，首先必须把基数做大，然后逐级靠概率漏下来。不过，张伟也发现了，自己这个产品的售前，还有另外一个优势。都是在vr空间里，完成的产品讲解，不像sap必须出现在客户现场，自己完全可以远程啊。让客户和自己的销售，戴上vr头盔后，至于自己是不是在现场已经不重要了。于是，张伟又找李总推荐了一个销售，这样就有两个销售了。自己就坐在公司里，一天最多可以支持5个客户的售前，销售在外面跑。而且，效果比去现场还好，毕竟张伟产品的客户，都是很大的企业，有分子公司在全国各地，甚至是全球，和高管远程会议是常态。以前是电话、远程会议，像张伟这种，基于数据、基于具体业务指标，现场针对性的互动模式的，在同一个vr空间里开会，以前是绝无仅有的。张伟这样一模拟反而让客户感受更加身临其境，一下子就把客户拉入到了，真实的业务场景里了。当然，张伟在设计场景时，也是很有讲究的。首先张伟会要求销售，填写一份售前需求单，销售会大致了解清楚，对方的一些情况，模糊需求等。张伟设计了一个销售，调用售前的，需求申请单。总体分成两大部分，基本信息，客户的名称，售前的方式，时间等第二部分，售前支持内容：客户简介、客户已有系统情况、客户接触历史简介、竞争对手情况、客户方可能参与交流的人员及职务、客户焦点、此次售前交流的目的。基于这样的售前申请单，可以让销售能更好的全面掌握客户的情况。同时当这个单子交给售前这个职位时，现在虽然是张伟，是ceo，但是未来肯定不是张伟。这就是张伟创立‘智能体’体系的，机制，就像‘函数商城’，一个道理。当张伟以售前角色，拿到这份文档时。就会按照文档里的内容，进行相应的准备工作了，确保售前时，在vr系统里，给客户一个惊喜。这些动作完成了，只是代表张伟作为乙方，确实做的很好了。但是从做生意的角度，那还不够。特别是做大b，大企业生意的，是流程决策、理性决策，而不是做toc生意，可以开辟，情绪决策这种玄学的路径。tob生意，流程决策推动起来，每一步都会损失商机。这像打怪升级一样，张伟这种产品，一般先过cio这关，然后刷掉一批客户，再等十天半个月，刷掉一批客户。推动到ceo那里，演示第一次，第二次。现在最大的问题，见到购买最终决策人或者ceo比较难。但是只要见到，让对方体验上，以张伟的带有传销性质的产品讲解能力，基本上都可以让对方大为震撼。不过从震撼，到下单签合同，又是两回事。就像当时赵总、王总，从认可张伟的产品，到给张伟合同，中间可是隔着，投资人的哦。只有张伟把投资人这座山翻过去了，才拿到的合同。当然现在的张伟肯定不是翻越投资人这座山峰了，但是也有其他的山峰需要翻越。比如，有没有案例客户啊，可以不可以安排客户参观啊，你们的企业资质啊，你们的员工人数啊做to大b的生意，比做toc的创业，本来就艰难很多，谁都一样。：（）凡人码农加sap加xr征服世界